西安燈飾行業(yè)的營銷模式隨著消費(fèi)形態(tài)的變化，大致經(jīng)歷了四個階段：

　　一、上世紀(jì)90年代初期，在供小于求的市場結(jié)構(gòu)之下，所有廠商的生意都非常好做，營銷方式采取以配送為中心的區(qū)域性大批發(fā)模式；

　　二、1999—2002年，全國各地均在建設(shè)建材市場，并以市場為中心形成建材市場密集分銷模式；

　　三、2002年至2004年，燈飾行業(yè)建立品牌專營店，并以品牌推廣為中心形成品牌專營店加小區(qū)攔截等創(chuàng)立營銷模式；

　　四、2004年至今，隨著市場競爭的日趨激烈，廠家對經(jīng)銷商的要求也越來越高，而這時經(jīng)銷商固有一些經(jīng)營習(xí)慣、經(jīng)營能力對于廠家的新要求并沒有與時俱進(jìn)。新的競爭環(huán)境下要求建大店。

　　商家如何經(jīng)營好大店呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該先從以下幾個方面進(jìn)行思考。

　　一、五問看基礎(chǔ)
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　　優(yōu)先，目前的經(jīng)營是以坐銷還是行銷為主？認(rèn)真分析一下自身的業(yè)績構(gòu)成中，等客戶上門、關(guān)系生意和自身營銷能力中各自的業(yè)績貢獻(xiàn)率，如果結(jié)論中自身營銷能力的業(yè)績貢獻(xiàn)率能達(dá)到40%以上，說明你具備營銷能力的，具有經(jīng)營大店的潛力。第二，是夫妻店還是已經(jīng)轉(zhuǎn)化為公司經(jīng)營。如果目前整個經(jīng)營的核心工作還是由一家人搞定，那么還是夫妻店經(jīng)營模式，反之，在整個經(jīng)營有了明確分工的組織職能，各組織結(jié)構(gòu)下的員工有著明確的崗位職責(zé)和分工則為企業(yè)經(jīng)營。第三，是否具有人才隊(duì)伍建設(shè)意識。大店和經(jīng)營需要專業(yè)人才，一個老板是否具備“禮賢下士”“三顧茅廬”的精神是人才隊(duì)伍建設(shè)的基本。第四，老板自身的營銷意識如何？老板是否每周都走訪市場，拜訪終端客戶，與消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師、同仁、員工等溝通。真正的營銷手段都是在對消費(fèi)者和市場充分了解的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，經(jīng)營大店的老板必須將自己超級終端的優(yōu)勢發(fā)揮得充分，才能使大店不僅僅成為面積的單位，而是實(shí)際銷量的增大。第五，廠家的發(fā)展前景如何？產(chǎn)品線是否豐富，產(chǎn)品質(zhì)量管理如何？更新速度如何？管理是否規(guī)范，廠家售前售后報務(wù)如何？對于市場的變化能否提供的措施等。如果問題回答OK，則表明你可以擁有持續(xù)市場競爭力的品牌作為后盾。

　　二、轉(zhuǎn)變思路?? 打造大店
???
　　西安成功的燈飾經(jīng)銷商也很多，如：西安金石燈飾，楊明燈飾、羅浮宮、歐典燈飾等大店，他們都有自己品牌、打造自己門頭招牌，代理較強(qiáng)實(shí)力品牌。經(jīng)銷商的成敗不是說營銷水平或者管理水平的高低，而是看能否隨著市場的變化而轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。開大店是潮流形勢所需。開一個更大的專賣店，老板首先必須改原有的經(jīng)營思路，除了需要精心的策劃之外，更重要的是要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。對自己的營業(yè)面積如何創(chuàng)造更大的銷售量有一個清晰的思路。

　　三、精耕細(xì)作??? 尋找定位

　　管理一個大店，必須對各產(chǎn)品系列的貢獻(xiàn)率，店面平效、人效等數(shù)據(jù)了如指掌。可以做月銷售量報表和年銷售量報表如：

　　商品類別銷售量銷售額進(jìn)貨價成交價經(jīng)營率銷售占比備注